جلسه برای جذب سرمایه گذار یکی از مضطرب ترین موقعیت هایی است که مدیران استارت آپ ها در آن قرار می گیرند، به خصوص اگر موفقیت این جلسات با سرنوشت کسب و کارشان گره خورده باشد. در این جلسات باید اطلاعات زیادی در مورد کسب و کار خود در کوتاه ترین زمان ممکن ارائه دهید و مخاطبان خود را متقاعد به سرمایه گذاری کنید. سرمایه گذاران یک سری سوالات در مورد مزیت رقابتی شما، رقبای شما، تیم شما و اقدامات انجام شده در استارت آپ می پرسند تا احتمال موفقیت کسب و کار شما را بسنجند. اگر می دانید سؤالات سرمایه گذاران چیست، می توانید بهترین پاسخ را بدهید و آماده باشید. در این مقاله، ما 14 سوال رایجی که در جلسات میدانی پرسیده می شود را بررسی می کنیم.
1. هدف اصلی از محصولات یا خدمات شما چیست؟
هر کسب‌وکاری باید هدف خاصی داشته باشد، چه ارائه یک محصول کاملاً جدید یا رفع نیاز قدیمی به روشی جدید. بسیار مهم است که به سرمایه گذاران توضیح دهید که تجارت شما چیست، چه نیازهایی را برآورده می کند و چگونه آن را انجام می دهد.
بهتر است قبل از ملاقات با سرمایه گذار مشکلات موجود را با کمک تیم خود پیدا کنید. مسائل و چالش ها را باید بدون تقابل مطرح کرد تا راه حلی برای آنها پیدا شود. در هر جلسه سرمایه گذار، تعدادی از افراد به ایده شما شک می کنند و احتمال شکست را بیش از موفقیت در نظر می گیرند. شما باید برنامه ای برای متقاعد کردن این افراد داشته باشید و با دلیل و مدرک ثابت کنید که به هدف خود خواهید رسید و احتمال موفقیت بیشتر از شکست است.
2. مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
این سوال یکی از اولین سوالاتی است که باید در مورد کسب و کار خود به آن پاسخ دهید. حتی قبل از اینکه سرمایه گذاران در مورد آن از شما بپرسند، باید مشتریان بالقوه را در طرح تجاری خود شناسایی کرده باشید. تعریف شخصیت های مشتری برای کسب و کارهای امروزی بسیار مهم است، زیرا تعیین می کند که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، در چه فضاهایی حضور دارند و چگونه تحت تاثیر قرار می گیرند.
برخی از کسب و کارها مخاطبان عام دارند. این امر احتمال شکست را بیشتر می‌کند زیرا شما باید بازاریابی را برای بخش‌های مختلف جامعه استراتژی کنید، با بسیاری از مشاغل رقابت کنید و مزیت رقابتی ایجاد کنید. توسعه دهندگان حرفه ای کسب و کار توصیه می کنند که حتی اگر عموم مردم به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، فقط روی مهم ترین بخش بازار تمرکز کنید.
3. چرا مردم به محصول شما نیاز دارند؟
مدیران برخی از استارت آپ ها حتی بدون اینکه پاسخ این سوال را روشن کنند، کسب و کاری راه اندازی می کنند. گروهی از افراد همیشه از روی کنجکاوی به سراغ محصولات و برندهای جدید می روند و در صورت مثبت بودن تجربه، دوباره خرید خود را تکرار می کنند. در این صورت سایر اعضای بازار هدف از گروه اول پیروی کرده و در صورت رضایت مشتری دائمی خواهند شد. استارتاپ هایی که برنامه ای برای ایجاد نیاز در مشتریان یا تشویق آنها به خرید مجدد ندارند، تنها به کنجکاوی گروه اول تکیه می کنند. کنجکاوی تکیه گاه محکمی نیست و روزی تمام می شود!
وقتی سرمایه گذاران می پرسند چرا بازار به محصولات یا خدمات شما نیاز دارد، انتظار دارند نتایج تحقیقات بازاریابی را ببینند. باید به آنها ثابت کنید که برنامه ای برای جذب مشتری و فروش دائمی دارید.
4. برنامه شما برای 6 ماه آینده چیست؟
با پرسیدن این سوال، سرمایه گذاران متوجه خواهند شد که اولویت ها و برنامه های شما برای کسب و کار شما چیست. اگر روی موضوع اشتباه تمرکز کنید، احتمال شکست کسب و کارتان را افزایش خواهید داد. به عنوان مثال، اگر کسب و کاری که هنوز 10 میلیون دلار سود ندارد، قصد دارد در 6 ماه آینده یک میلیارد سود کند، مسیر اشتباهی را طی می کند. اگر این مسیر اصلاح نشود، به احتمال زیاد با شکست مواجه خواهد شد.
برای پاسخ به این سوال، در مورد مهمترین چیزی که روی آن تمرکز کرده اید صحبت کنید. توضیح دهید که چرا این برای کسب و کار شما مهم است و در 6 ماه آینده چقدر پیشرفت خواهید کرد.
5. چقدر در کسب و کار خود تجربه دارید؟
سرمایه گذاران ترجیح می دهند سرمایه خود را در اختیار افراد حرفه ای قرار دهند. آنها درباره شما و تیمتان می پرسند تا مطمئن شوند افراد ماهر و متخصصی وجود دارند که ایده استارتاپ را اجرا می کنند. داشتن دانش تخصصی و مهارت های عملی در زمینه مورد نظر برای جلب توجه سرمایه گذاران بسیار مهم است اما چند سال سابقه کاری نامرتبط رضایت آنها را جلب نخواهد کرد.
6. مزیت رقابتی محصولات و خدمات شما چیست؟
برای موفقیت در بازار، یا باید یک محصول جدید داشته باشید یا یک محصول قدیمی با ویژگی های جدید معرفی کنید تا مشتری را تشویق کنید که به جای رقبایتان از شما خرید کند. عمر طولانی تر، استفاده آسان تر یا خدمات پشتیبانی بیشتر از محصولات مشابه بهترین مزیت های رقابتی است که می توانید ارائه دهید. برخی از کسب و کارها قیمت کمتر از نرخ بازار را به عنوان یک مزیت رقابتی در نظر می گیرند. این استراتژی قدیمی دیگر موثر نیست، به خصوص اگر رقبای استارتاپ شما برندهای بزرگ و شناخته شده باشند.
7. چقدر رقبای خود را می شناسید؟
برای بقا در بازار باید رقابت کنید و برای موفقیت در رقابت باید رقبای خود را بشناسید. اگر پاسخی برای این سوال ندارید، به این معنی است که برنامه بلندمدتی برای پیشی گرفتن از رقبای خود و گرفتن سهم بازار ندارید. کسب و کارهای بی نظیر فرصت طلایی دارند، البته طلا در معدن است و خودشان باید آن را استخراج کنند! فقدان رقبا به این معنی است که یا در منطقه شما نیاز کمی وجود دارد یا هنوز کسی محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه نکرده است. در هر دو صورت باید به بازار عرضه شود تا مجموعه فروش خوبی داشته باشد.
8. چرا این رشته را انتخاب کردید؟
بازار پررونق و سود کلان انگیزه درستی برای راه اندازی یک استارتاپ در زمینه خاصی نیست. برخی افراد فکر می کنند که راه اندازی یک استارتاپ یکی از ساده ترین راه ها برای ثروتمند شدن است. آنها فقط می دانند که باید یک تیم بسازند، محصول یا خدماتی داشته باشند، بازاریابی کنند و بفروشند، اما توانایی اجرای آنچه می دانند را ندارند. این افراد حتی تصورات اشتباهی در مورد برداشت سرمایه دارند. آنها فکر می کنند که با مشارکت در جمع آوری سرمایه می توانند وجوه مورد نظر خود را از سرمایه گذاران دریافت کنند و کسب و کار خود را رونق بخشند.
شروع در دنیای واقعی به این سادگی نیست و حتی این احتمال وجود دارد که برای مدت طولانی سودآور نباشد. آمازون که یکی از موفق ترین کسب و کارها در جهان است، در 7 سال اول سودی برای بنیانگذاران نداشت. اگر کسب درآمد تنها هدف و انگیزه شما برای یک استارتاپ باشد، احتمالا قبل از رسیدن به سوددهی تسلیم خواهید شد.
9. آیا فقط به سرمایه نیاز دارید یا برای کار خود شریک می خواهید؟
صاحبان استارت آپ به دنبال سرمایه گذاری هستند که هزینه های آنها را پوشش دهد تا بتوانند از یک استارت آپ به یک کسب و کار تبدیل شوند، اما این تنها مزیت وجود سرمایه گذار در گروه نیست. سرمایه گذاران معمولا افراد با تجربه و حرفه ای هستند که ارتباطات قوی دارند و حضور آنها سرعت رشد کسب و کار شما را چند برابر می کند. بسیاری از افراد فقط به دلیل نام سرمایه گذاری معتبر به شما اعتماد خواهند کرد.
مشاوره و تجربه ای که سرمایه گذار به شما می دهد از پولی که به شما می دهد ارزشمندتر است.
10. در ازای سرمایه دریافتی چه می دهید؟ سهام یا محل فروش؟
سرمایه گذاران معمولاً بخشی از سهام خود را در ازای بودجه ای که در اختیار استارت آپ ها قرار می دهند، دریافت می کنند تا بتوانند پس از موفقیت به سود برسند. اما راه دیگری برای توافق با سرمایه گذار وجود دارد که به آن امتیاز فروش می گویند. در این روش شما درصد مشخصی از فروش خود را به سرمایه گذار می دهید. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب متفاوتی دارند. قبل از مشارکت در جمع‌آوری سرمایه، باید هر روش را ارزیابی کنید و یک طرح مشخص به سرمایه‌گذاران ارائه دهید، پیشنهادی که به نفع هر دو طرف خواهد بود.
سرمایه گذارانی که برای وجوه پرداخت شده مراکز خرید می خرند، از سرمایه خود در برابر خطر سودآور نبودن کسب و کار محافظت می کنند. چون تا زمانی که استارتاپ فروش داشته باشد، درآمد دارند، حتی اگر تبدیل به کسب و کار و رسیدن به سوددهی نشود. مزیت ارائه نقاط فروش به صاحبان استارت آپ این است که سهام شرکت آنها به طور کامل در اختیار آنها باقی می ماند و هیچ سهمی به آنها اضافه نمی شود.
11. استراتژی تبلیغاتی شما چیست؟
درستی استراتژی تبلیغاتی و رسانه ای که برای معرفی محصولات به بازار هدف خود انتخاب کرده اید برای سرمایه گذاران بسیار مهم است. تبلیغات برای معرفی برند و تشویق مشتریان به خرید محصولات و خدمات ضروری است. در استراتژی تبلیغات باید مشخص کنید که هر قسمت از این بودجه را به چه میزان بودجه نیاز دارید و در کدام رسانه یا کانال های فروش هزینه خواهید کرد.
12. آیا کسب و کار شما مقیاس پذیر است؟
سرمایه گذاران به دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه ترین زمان ممکن و کسب حداکثر سود هستند. به همین دلیل ترجیح می دهند روی استارتاپ هایی سرمایه گذاری کنند که پتانسیل تبدیل شدن به یک کسب و کار بزرگ را دارند. در جلسه سرمایه گذار، باید یک برنامه دقیق در مورد مقیاس پذیری کسب و کار و رشد آینده ارائه دهید. شما همچنین باید تعیین کنید که چگونه می خواهید از 20 مشتری به 200 مشتری در روز برسید و چه پیش نیازهایی برای این کار باید فراهم کنید.
13. سوابق مالی شما چیست؟
سرمایه گذاران نمی خواهند پول خود را به استارتاپ هایی بدهند که فقط روی کاغذ موفق هستند. آنها به دنبال کسب و کارهایی می گردند که محصول یا خدماتی را فروخته اند و ارقام فروش واقعی بازار را ارائه می دهند. بهتر است با داده های مالی دقیق در جلسات سرمایه گذار حاضر شوید تا بتوانید به تمام سوالاتی که در مورد آن می پرسند پاسخ دهید.
شما نیازی به ارائه اطلاعات دقیق فروش و درآمد به سرمایه گذاران خود ندارید. فقط در مورد روندهای کلیدی و اعداد مهم صحبت کنید.
14. به کسب و کار خود چه امتیازی می دهید؟
برخی از کارآفرینان جوان فکر می کنند بهترین استارتاپ جهان را دارند و قطعا در آینده نزدیک با ایلان ماسک رقابت خواهند کرد! این توهمات باعث می شود که آنها انتظار داشته باشند در ازای ارزش پایینی که به سرمایه گذار ارائه می دهند، سرمایه زیادی دریافت کنند. آنها معتقدند که سرمایه گذار تا چند سال آینده سود بسیار خوبی خواهد داشت، اما این را فقط در ذهن خود می توانند ثابت کنند!
بهتر است کسب و کار خود را با معیارهای دقیق و منطقی ارزیابی کنید و بر اساس آن در جلسه جذب سرمایه صحبت کنید. 3 راه برای این کار وجود دارد:
- روش مقایسه ای: نسبت هایی مانند EV (ارزش سازمانی) یا P/E (نسبت قیمت به درآمد) روش هایی هستند که برای ارزش گذاری یک شرکت در مقایسه با مشاغل مشابه استفاده می شوند.
- روش ادغام: در این روش ارزش شرکت شما با قیمتی که برای شرکت های مشابه شما پرداخت می شود تعیین می شود.
- روش جریان نقدی پیش فرض: ارزش شرکت بر اساس برآورد فروش و سودی که احتمال دستیابی به آن در آینده وجود دارد، تعیین می شود.
اخرین حرف؛ برای جذب سرمایه حرفه ای شوید
راه اندازی یک استارتاپ در دنیای واقعی سخت تر از آنچه در کتاب ها و گفتگوهای انگیزشی می خوانید است. همه برای راه اندازی یک کسب و کار ساخته نشده اند و تنها تعداد محدودی از افراد می توانند آن را انجام دهند. جلسات جمع آوری کمک های مالی یکی از مهم ترین جلساتی است که شما برگزار می کنید. در این جلسات باید بر جنبه های مختلف کسب و کار خود مسلط باشید و برای سوالات مختلفی که از شما پرسیده می شود آماده باشید.
اگر تا به حال با سرمایه گذاران جلسه ای داشته اید و علاوه بر موارد فوق به سوالات پاسخ داده اید، لطفاً از تجربه خود برای ما بنویسید.
برای مدت محدود